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在中国润滑油品牌峰会(南京)上的发言
浏览: 发布日期:2017-03-05
在中国润滑油品牌峰会(南京)上的发言

(青岛润士通节能油剂有限公司总经理刘景城)

各位专家和领导、与会同仁及朋友、女士们、先生们:您们好!
感谢大会给我机会,能和大家分享我们产品、市场创新的几点做法和体会。也感谢前面几位嘉宾精彩发言对我的启发。今天我发言的题目是:创新让卖点在市场上绽放。
改革开放以来,我国润滑油产业有很大发展,基础油从精制到加氢,从矿物到合成;添加剂从引进消化到自产单剂和复剂;润滑油品种、产量不断增加,质量、性能逐步提高,已成全球第二生产消费大国。但近年来遇到不少困难,许多厂家很苦恼,感觉撑不住了;不少人认为润滑油黄金时代已过去,再努力也沒好日子过了。我认为这种悲观想法是因为有些问题没找到答案,那就是:大家同在中国大地上,都处于全球经济下滑、我国产业调整和汽车逐年大增背景下,为何一批批雨后春笋般建起的民营调合厂关停并转,而进口企业却不管风云如何变换始终屹立不倒?为何三千多个民族品牌拼命地干拿到的利润却不到几个进口王牌的三分之一?又为何用相同基础油加等量“天王”复合剂,却调不出“三大巨头”同样的内燃机油?其实不怨天不怨地,就怪我们缺乏创新驱动力。下面和大家交流一下我们在创新方面的几点做法和体会:
一、创新润滑材料和纳米制造工艺,掌握核心技术,提高产品市场竞争力
创新是企业的灵魂。润滑油市场同自然界一样,也始终处在优胜劣汰的竞争过程,不管你曾经多强大辉煌,一旦失去创新精神,也就失去了发展驱动力,必将被无情地淘汰。在这瞬息万变的时代,市场大潮浩浩荡荡,顺之则昌,逆之则亡。正如诺基亚人所说:“我们什么也没做错,但我们输了”。曾经的“巨无霸”也没能例外。
在润滑油市场竞争中,就因为我们没掌握添加剂核心技术才被迫采用进口复合剂。不用说民企,就连势力强大、名声显赫的国企也不得不拜“四大天王”的“码头”,用人家的剂。结果80%的中国添加剂市场被外国人占了去。更加被动的是,即使我们买了“四大天王”复合剂,也调不出“三大巨头”指标”的成品油。大家知道,润英联是美孚和壳牌联合成立的,既然人家想垄断中国市场,能没有自己的核心技术和保密配方吗?这种密方产品怎么可能随便外卖?我们买到的充其量是二流产品。广东某品牌产的合成10W40SN汽机油,用的润英联P5706复合剂,在试验机上仅挂2个砣,而“三大巨头”中任何一款内燃机油都挂10个砣以上,差距何其大也!当然仅凭这一点,不一定就能说明问题,不过我们还在四球机、旋转氧弹和成焦板上也做过一些试验,证明两者确实有不小差距。我想,这就是我们二十多年来无论怎么努力都赶不上人家的原因。
内燃机油的先进水平,代表着整个润滑油的先进水平。“世界润滑油标准及认证委员会”的ILSAC--GF-4、GF-5标准,是目前全球最高最严的内燃机油标准。我们执行ILSAC标准的差距主要在于对硫、磷、灰分(SAPS)和节油率指标的限制上。因为内燃机油三大主剂之一的ZDDP(硫磷酸锌盐T203等)当中,硫、磷、灰分(SAPS)三种最讨厌的东西都有(T203含S-12%~18%、P-6.5%~8.8%、Zn-8%~10.5%)。但ZDDP又是一种减摩、抗磨、负载、抗氧、防锈五效俱全多效剂,且成本较低。七十多年经久不衰的原因是国内外都找不到这么物优价兼的替代品。换掉它凸轮挺杆就磨损,保留它磷就超标。为此就连GF-4、GF-5也不得不规定磷含量不得大于0.08%,不得小于0.06%。“三大巨头”是怎么解决这个难题的?我们不清楚,但我们知道美国密执安州大学试验证明:采用某些纳米金属盐,可以把发动机凸轮的磨损较传统润滑油降低90%,活塞环磨损降低50%。这就更坚定了我们采用纳米硼酸盐的决心。
 
 
 
 
 
两年来,我们又研发出6种新型单剂,4种高性能复合剂。由于创新纳米制造工艺,大大缩短了工序时间,降低了反应温度和生产成本,不但可直接在水里反应或油里制做,还可把个别现有单剂直接转变成纳米添加剂増加功能。
二、创新点亮产品特色和卖点,差异化带我们走出同质化困境
国产润滑油另一个严重问题是同质化大家都用同样的基础油和“四大天王”的添加剂,产品性能、质量基本都一样,用户自然要看谁给的好处多,报的价格低就进谁的货。导致新品牌为进入市场拼命送礼、铺货;老品牌要活下去就拼命降价、给回扣。不正当竞争造成同舟共“挤”,把大家的利润空间挤没了,折腾好几年谁也没赚钱。这就是一批批民企不断重新洗牌的主要原因。
同质化,没特色,无卖点,说到底也是技术创新问题。为严格执行ILSAC节能减排标准,满足个性化需求,提高国产油剂市场竞争力,润士通技术研发团队,对现有10大类单剂中近百个品种进行了分析。本着好的照用,坏的不要,差的改造原则,制订了新产品研发规划和老产品改造计划。
事实证明,我们创新和改造出来的纳米润滑剂,和国内市场上的进口王牌相比,多数质量更好,性能更全,剂量更省,价格更低。不仅解决了积碳多、磨损重、烧机油、不耐用、油压不稳、亮红灯等老问题,还通过减少硫、磷、灰分含量,降低添加剂价格、加量和成本,扭转了节能不省钱,减排反赔钱,厂家不赚钱的局面,使造油、卖油和用油的,大家都赚钱。从根本上解决了节能减排产品推不开,环保指标长期不合格的难题。下面我向各位筒要介绍我们几种主要创新产品(略)
三、创新销售渠道,以口碑树立丰碑,用真金白银赢得“上帝”,
市场竞争越激烈,越需要良好的市场秩序,这是辩证的,也是经济规律决定的。哪个企业不相信这一点,他就会今日轰轰烈烈,明天销声匿迹。在过去一段时间,有些厂家不按规矩出牌,取洋名,冒进口,称“霸”又称“王”;弄玄虚,玩概念,低档充高档。结果是品牌多如牛毛,包装五花八门,质量今高明低,性效参差不齐,性价严重失衡,搅得市场一片乱象。奇怪的是有的身为国人,本应高举民族品牌棋帜,大长中国人的志气,却偏要打着“外资”幌子,助长外国人的威风。其实用户的购买力,是用真金白银般的质量、服务和诚信换来的,并不是靠中外合资合来的,也不是靠起好名、改品牌、换包装引来的,更不是凭弄虚作假骗来的。我相信,失信于“上帝”者,在法制社会是站不住脚的。
在创新销售渠道方面,我们尊崇市场道德规范和法制,坚持以真金白银般的产品质量和服务去赢得用户,从而获得了极好的企业形相和产品口碑。主要创新在以下四点:
1、换位思考,展现卖点。在商品市场上,用户是我们的上帝,我们也是其他用户的上帝。同为上帝,应该知道我们用户买货前想什么?无非是符合时代潮流、特优兼备、物美价廉的产品和关怀备至的服务。我们的卖点:
    一是宣传纳米技术的先进性,它与基因工程和网络信息,都是本世纪以来广泛深刻影响和改变人类社会经济和生存生活工作的三大核心技术之一。它在润滑油剂中起的作用是奇特超群、无与伦比的,也是变革性、划时代的。这一点目前已经显現出来,不久将来会得到进一步证实。这就是我们在网络上、刊物上、会议上和说明书上反复宣传的原因。
二是宣传硼、硅、稀土新型润滑材料的节能环保性。让做油、卖油和用油的人,修车、驾车和坐车的人,汽车川流不息城市的所有人,都能从百年以来,遭受硫、磷、氯、胺汽车尾气毒害中解放出来。
三是宣传纳米润滑产品功效虽多成本低,谁用谁赚钱。纳米材料颗粒虽小作用大,价格虽高用量少,用量虽少功能多,制成油剂并不贵。达到进口名牌吨油成本低300--600元。我们宣传的特点卖点是:主要功效在节能,突出贡献在减排。这是时代主旋律,而不是古怪的名称、漂亮的包装,神秘的“霸”、“王”,更不靠大笔烧钱作广吿。
2、发样试验,认可再买。产品好不好,就怕作比较。只要询问产品怎么样?我们都先免费发样品,没有四球机等试验条件的,可发油样我们帮助做试验。目的是与进口“王牌”、“名牌”剂油作比较。用户看好了自然要,用户看不中,出力白搭功。
3、孵化基地,连点成片。我们在甘肃白银培训销售基地,设了换油养护孵化中心,配备了老师和设备,有教室宿舍,能试验换油。孵化中心好似根据地、枢纽站、路由器,一批批地培训来自全国准备从事汽车换油养护维修的就业人员。结业后迅速奔赴各地,组建各自的汽车换油养护中心。他们的事业从润士通换油养护中心开始,每人投资五六万,当月不亏本,次月就赚钱,一月七八千,首年赚八万,来年几乎翻一番。每年约有200名学员走出去,连点成片,发展很快。我们将进一步提高教师和学员素质,实现运行模式标准化和连锁化,扩大换油养护中心覆盖面。
4、网上有我,星火燎原。为发挥互联网快、广、省等优势,我们还打造了一款汽车养护平台“车由我”,不仅能让车主随时就近找到车辆换油维修保养的地方,还能享受超低价换油维修养护服务。这项为客户贴心服务模式,已在上海、宁波试点成功后全面铺开。目前我们正在设计和导入链式反应模式或快速复制模式,以便象推倒第一块多米诺骨牌,迅速占领其他市场。
通过为用户服务创新销售渠道,树立了好的企业形象和产品口碑,嬴来了越来越多的客户和销量。有的货车司机说,你们的油真是不错,我跑长途算起来,加机油一桶,就能省燃油一箱。在小包装油市场普遍不太景气情况下,润士通的小包装车用油销量每年都能翻一番。
四、创新机制,构建基地,培养企业内外人才,巩固创新驱动基础。
有些厂家认为润滑油技术含量低,买点油剂一搅合,请位化验员一捡测,就是好产品,就应卖出去。其实不少添加剂己涉及高新技术,必须通过机制创新实现专业化。为此,我们构建了山东青岛技术研发基地、广东茂名产品生产基地、甘肃白银培训销售基地。三角鼎立,各负其责,相互协作。
    企业间竞争归根结底是人才之争,人才是创新驱动的前题和基础。我们研发团队既有参与过润滑油国家重点攻关项目研发,且硕果累累的润滑油专家;也有从事纳米润滑剂研发多年的专门人才,还有一批得力的研究生和本科生。培训销售基地不但培训本企业直销、网销、代销人员,还一批批地培养企业外部换油养护人员,既帮就业,又帮脱贫。
何为创新驱动?简单地说就是用聪明灵活的头脑,准确够用的仪器,不断回答解决现在或将来的难题。青岛研发基地不但有人才,还有完善的实验室、测评设备和四球机、旋转氧弹、成焦板等仪器,还有年产3000吨多种添加剂的中试、生产装置。从而巩固了企业的创新驱动基础。我们坚信,立于这块牢固基础之上,必将会源源不断地创造并向外输出当今一流技术的润滑产品,为我国赶超世界先进水平,早日实现润滑油强国梦做出新贡献。
总之,润滑油企业要想走出困境,蓬勃发展,逐步壮大,就必须躲开误区,掌握市场规律,发挥自已长处,组合他人优势,选准方向,对准目标,百折不挠,不断创新。创新不容易,但也不太难,反复失败出成果,重复多次成专家。有了专家和成果,您还怕什么!
时间所限,发言结束,谢谢各位!
 
                         2016年7月17日

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